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[indent,编辑导读：拼多多的“摇现金”活动你参加了吗？曾经创造出“帮砍一刀”活动的拼多多，在活动运营上有他们独特的玩法，并且都能取得不错的活动效益。本文作者亲身体验过后，对“摇现金”活动展开分析，希望对你有帮助。
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最近拼多多又推出了一个爆款活动 “摇现金”。
还在底部导航栏专门开了个口子给该活动引流，优先级非常高。
小贝玩这个活动的心情是这样的：从一开始的“小激动”到一步步被套路后“怒气值不断增加”最后感觉提现无望“气到摔手机”。
整个过程是不是很熟悉？没错，这就是拼多多一惯的“操作”。
接下来，小贝将从以下几个方面来分析“摇现金”活动：
[list,
[*,拼多多为什么要做这个活动？
[*,活动背后都有哪些套路？
[*,为什么客诉很多，活动效果还这么好？
[/list,一、拼多多为什么要做这个活动？1. 刺激用户规模持续增长
根据拼多多2020年第四季度财报显示，截止2020年底，平台年活跃买家数为7.884亿。单季度新增5710万，已超越阿里成为用户规模数top1的电商平台。
这好不容易拿了第一，还不得拼了命的把位置给保住？毕竟现在和阿里的7.79亿差距很小。不努努力想点新花样来刺激用户规模持续增长，等下一季被阿里反超后脸往哪搁？
2. 提升DAU和活跃度
每天打开摇现金页面，系统会赠送一个现金红包，立即到账的那种，得来全不费工夫。也就是说，如果用户想要薅这个羊毛，每天至少要打开一次APP并前往活动页领取。
另外，单次摇现金活动的有效期为12小时左右，满100元时就能提现。如果我想要拿到这100元，我必须要在活动有效期内不断的找人拼，同时隔几个小时就要去领一下定时红包才有可能提现成功。如果你没有在有效期内完成任务，不好意思，请重玩。
所以在这个过程中，用户无形中帮助拼多多达到了提升DAU和活跃度的目的。
3. 赋能 “多多买菜”
多多买菜占据着活动页最大的导流位，其战略地位不言而喻。
据报道，2020第四季度，拼多多实现营收265.48亿元，同比增长145.97%，这主要源于多多买菜业务带来的商品销售收入的贡献。在今年2月份，多多买菜的日销售量额为7500万元，而2021年Q1的目标是要做到日销售额达到4亿元，翻5倍！
在如此重的KPI下，拼多多肯定要想尽办法为多多买菜导流，让更多的人能去多多买菜上下单，推动社区团购业务的发展，实现整体营收的持续增长。
4. 沉淀社交关系链，助力“拼小圈”
所有和我拼过红包的人，我都可以添加他们为好友。
当我添加成功后，TA会出现在我“拼小圈”的好友列表中，以后我就能看到TA拼单的行为以及TA发表的商品评价动态等。
之前由于隐私问题，“拼小圈”一直被诟病，玩的人也没那么多。但拼多多想建立“真实的评价体系，解决信任问题”的方针不会变。这不，正好趁这次机会奶一下这个业务。
二、活动背后都有哪些套路？1. 大额金额诱惑你
拼多多深知人性是贪婪的、逐利的。利益越大，用户参与的动机就越强。
所以他每次都把金额设置的很大，诱惑你参加。
2. “压榨你”之前先给你一点甜头
拼多多想要用户参与这个活动并不断投入，就需要先给用户一点“甜头”。
用户初次参与活动得到的第一个红包就是真实的现金红包（直接转账到微信，非常快）。
于是，用户开心了，心想：居然有这么好的事？这么容易就能拿到红包？那我多开几个红包岂不是赚翻了？太好了，继续玩！
3. 利用“沉锚效应”
当人们在做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，即先入为主。
因为我第一次拿到了几毛钱的红包，所以我会以为，之后都能拿到几毛钱的红包；因为我第一次拿到的红包是直接转账到微信的，所以我会以为，之后拿到的红包也都是直接转账到微信的。
可事实是，后面开得红包最多只有几分钱，有的甚至连几分钱都没有，只发个现金币。
如果运气好拼到现金，也不是直接转账给你，而是计入到提现账户中，满100元才能提。拼不满100元，钱一分别想拿走。
4. 通过数值的对比，让你觉得完成目标很容易
我才开了几个红包就已经获得99.41了，现在离目标只差0.59元了，那我再开几个就能完成目标了，冲啊！！！
于是你不断的邀请好友来拼红包，以为再拼到几个红包就能把100元提走了。但，拼多多才没那么傻！他把能拼到现金红包的概率调的很低，给你发一堆现金币，就是不给你钱。气不气？
最后你才发现，世界上最遥远的距离，就是离100元还差0.59元！
5. 只让你注意到对他有利的信息
人们会花极少的时间来阅读大部分内容，通常只是扫描一下（匆匆略过），寻找能引起我们注意力的文字或词语。
为什么是扫描呢？因为在大部分情况下，我们都是有任务在身的，通常想要尽快完成，所以会忽略大部分内容。
那么拼多多是怎么基于这个事实来迷惑你的呢？我们来看下面这个弹窗。
乍一看，我邀请“壳壳”就能提现0.05元！由于在前面我已经被一堆现金币搞的心拔凉拔凉的，所以突然来一个现金红包，我内心还是很激动的。二话不说，赶紧邀请壳壳去！
结果邀请成功后发现只有0.01元！
不是说好的0.05元吗？？？怎么变成0.01元了？？
当我回去重新仔细看那个弹窗（幸好截了图），才发现是“有机会”拿0.05元！，虽然这个套路很常见，但是这提示的颜色还敢再淡点吗？？？
6. 利用“损失厌恶”的心理
损失厌恶是指当人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效为同量收益的正效用的2.5倍。
也就是说，“我不想损失这辛辛苦苦拼出来的100块”所带给我的动力是“我想要得到这100块”的2.5倍！
因为我已经在这个活动中投入了大量的时间、精力以及人脉。所以我不想放弃，我不想让之前付出的努力都白费，我得继续拼！
于是我又掉入了拼多多的陷阱中。
三、为什么客诉很多，活动效果还这么好？经常看到很多人吐槽拼多多的活动，还有人去法院起诉拼多多诈骗的。那为什么客诉这么多，拼多多还要一直做，并且做了之后效果依然很好呢？我认为主要有两个原因：
1. 核心用户群体积极性高
对拼多多活动不满的用户主要来自一二线城市的用户，这批人很”精明”，当洞悉了拼多多的套路之后，心里一合算，发现要拿这100块付出的成本太高。不仅要消耗很多时间精力，还要消耗很多人脉，不划算，放弃！有这工夫不如好好修福报，早日实现升职加薪。
而积极性较高的用户大部分来自三四线以下城市，也是拼多多核心的用户群体。他们收入相对较低但自由的时间更多，对于他们来说，拿时间精力人脉去换这100块是划算的。他们即使有不满，为了拿到钱也会继续玩下去。
2. 到了拼多多这个体量，活动效益比用户体验更重要
为什么拼多多敢一直用同样的套路，因为他足够强大，强大到你不会因为这次活动体验不好，就真的卸载它。等哪天你想买的东西在拼多多更划算时，你又真香了。
所以当拼多多发现，牺牲一部分用户体验能带来更好的活动效益，而且即使客诉多，用户也没有真的流失掉，那为什么不做？
四、写在最后拼多多的活动在营销界是封神级别的，从最开始的“砍价”到后来的“天天领现金” ，各平台无不效仿。
而这些爆款背后，其实都是同样的套路。只不过包装成不同的形式让你有新鲜感罢了。
小贝建议大家在做活动之前，还是要多思考背后的逻辑，不要因为”爆“就立刻去“抄”。而是要根据自身业务的情况去做取舍。如果你的平台还不足以让用户对你“死心塌地”，那还是少点套路，多点真诚吧~
本文由 @小贝聊产品 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议 |
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发表于 2021-4-14 00:54:20
