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雷军曾在小米的内部会议上聊起过自己面试一位高管的故事，这位候选人在与雷军的面试交谈中为了表现自己的实力，说起一家年收入900万美元的公司在经过自己四年的管理优化后，销售额翻了20多倍达到2亿美元，最后骄傲地说自己“可以把稻草卖成金条”。
雷军立刻打断了他，认为对方和自己的价值观不符，最后面试不了了之。
这位能把“稻草卖成黄金”的面试者就是杜国楹。
而这个人背后是一连串曾经响彻国内电视屏幕的名字：背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶……
杜国楹
如果说沈腾是长在笑点上的男人，那杜国楹就是长在“卖”点上的男人。
二十多年来，杜国楹凭着自己的营销宝典，就像美剧里的老白一样，从一个月只拿151元工资的化学老师变成了亿万富豪。
现在还在卖的背背佳
1994年，在学校两年后，不甘平凡的杜国楹辞职去了一家医疗器械公司做销售，善于用嘴皮子和头脑吃饭的他，仅用了两年时间就成了全国销售冠军。之后杜国楹跳槽到了另一家公司，负责推销一款叫“英姿带”的矫姿产品。
不久之后，与杜国楹同城的天津大学物理系教授袁兵买了一条 “英姿带” 回去研究，并改进几处设计后找到了杜国楹。杜国楹在几张自己似懂非懂的草图里看到了商机，用5000块买下了袁教授的专利，给这个“捆绑”了无数人记忆的东西起名叫“背背佳”。
充满年代感的广告
“我要用一个科学的结构替代家长和老师的提醒，帮助孩子们达到矫正身姿、预防近视的作用。”——直击家长痛点的他，从此不再是一个班80后的老师，他成了全国80后的导师，并且一做就是20年。
2017年首次曝光的阿里创业记录片《Dream Maker》中有这样一个细节，阿里巴巴创业初期，马云的罗汉们7个多月没有休息，为了防止在电脑前通宵工作带来的颈椎损伤，办公室的每个人都背起了背背佳。当时一个背背佳的售价大概在300多元，阿里员工一个月的工资是500元。
在维密进入中国前，背背佳才是中国最贵的布料。
背背佳推出市场之后，3个月就产生了3000万的流水，第二年销售额更是达到了惊人的4.5亿元，25岁的杜国楹率先进入亿万富豪俱乐部。不过很快杜国楹接连投资失利，欠下了3千多万元债务，2000年背背佳宣布破产。
为了还债，他再次捡起了熟悉的套路。
杜国楹准确地摸到了中国加入WTO后英语学习狂潮的脉搏，他拿着东拼西凑来的60万，找到了中国第一代数码学习机创始人，也是小霸王前任生产副总张雨南。很快杜国楹的“好记星”电子词典问世了，凭借他包装的五维记忆法概念，这个更多时候被用来播放周杰伦歌曲的产品，在好译通、文曲星等竞品的围剿中突围成功。半年时间，好记星卖掉了三十万台，回款2亿，杜国楹还清了自己的欠款。
之后杜国楹开始把目光从学生转移到了“商务人士”身上。
针对很多中年商务人士对电脑不熟悉，但对各种电脑应用有着较大需求这一市场盲点，杜国楹在2009年底推出了以手写为主打的E人E本平板电脑T 1，比苹果iPad的发布还早三个月。如果说iPad针对的是懂IT懂时尚的客户群，那杜国楹抓住的消费者是一群极需IT又不懂IT的人。
这款比iPad还贵1000的产品，在上市第四个月就实现了盈利，当年销售10万台，第二年销售30万台，累计销售额16亿，净利润超过1.6亿，如今这款产品已经出到了第九代，主打客户群也回归到了80后。
针对相似的客户群，2015年杜国楹推出了最贵的国产手机——8848钛金手机，售价高达9999元。彼时中国有四类手机：性价比、硬件、体验、奢侈，分别对标小米、三星、苹果、Vertu。杜国楹看准iPhone和Vertu之间的空白市场，精准卡位轻奢万元机。
当时8848钛金手机宣传语是这样的：
“从产品设计、工艺，到终端形象建设、推广上，都达到了新的高度，精选的钛合金机身，多应用于深海潜艇及航天科技，价格是普通钢材的10倍，瑞士腕表声场公司加工，由LV奢侈品皮料的供应商ECCO精心打造。这是一款使用珍贵钛金属，荷兰小牛皮，还有FBI级安全系统的手机。”
问世后的两年时间里，8848销售了24.8万部，销售额达到20亿，相当于卖出172万台小米max5，112万台荣耀9。那个曾经坐在雷军办公桌对面的应聘者，成为了雷军的竞争对手。
不仅解决工作中的问题，杜国楹还解决了送礼的社交问题。
如今每罐4克茶叶，零售价50元，折合下来每千克12500块——“可以把稻草卖成金条”，大概便是如此吧。
有人说80后和杜国楹很有缘分。学生时代用背背佳矫正姿势、用好记星学习知识，经济独立了再来个E人E本，坐在经济舱里写着人生感悟，等人到中年了，看着大佬的代言，咬牙入手8848，好不容易混到经济自由，听着《罗辑思维》，手里捧着的是小罐茶。
如果说找到痛点是做正确的事情，那把广告和代言人发挥到极致就是正确地做事情。
在推广好记星时，杜国楹为了打开市场在武汉连续投放了150个报纸整版广告，密集程度最高时达到一周11个整版。此外杜国楹清楚地了解央视对于特定消费群的心理暗示作用，定位高端的E人E本、8848手机以及小罐茶无一例外把广告投放平台选在了央视。
2014年，如果你像往常一样看完《百家讲坛》，紧接着就会有一个小罐茶的广告跳出，“小罐茶，大师作。”据说这个小罐茶的广告片，是历经了20个月，5个版本，耗资1000万后才拿出来的。
杜国楹还与时俱进地玩起了植入广告，2014年贺岁片《私人定制》中，E人E本完成了教科书般的“全套深喉植入营销”，电影中不时出现突出E人E本手写功能的特写镜头，电影外E人E本还在全国几十个影城的放映厅入口摆了站台和冯小刚手拿E人E本的易拉宝。契合片名，E人E本还专门推出了一款定制产品。
最重要的是，杜国楹还邀请冯小刚和葛优担任E人E本的代言人，两人像出席葬礼一般身着黑衣，一脸严肃地出现在广告中，冯小刚更是亲自操刀了广告片。
这并不是杜国楹第一次为产品寻找代言人。当年背背佳就曾请过红极一时的第一代青春美少女组合做代言，那首《Happy Baby》也成为了80后的经典广告回忆。后来还从加拿大请来了大山，从变形金刚旁边拉来了唐国强做好记星的代言人。
不过最经典的还是请来王石给8848手机做代言人。
尽管多次被重新丈量“身高”，珠穆朗玛峰在人们脑海中最熟悉的高度还是8848米，而王石身上就有着浓重的珠峰烙印，2003年王石成功登上珠峰，当时52岁的他成为中国登顶珠峰年龄最大的一位登山者。2001年王石征服海拔7546米的昆仑第一峰慕士塔格峰时，还做过摩托罗拉的代言人——老手机代言人了。
相比前一次的代言，时隔多年王石身上多了一个符号：抱得美人归。业界大佬，一手楼市一手娇妻，这样的人生就是8848手机目标消费群的完美模板。
据说双方正式见面前，8848方面并没有提出请王石代言的事，只是在一个文档里“讲关于手机的民族产业，我们做一个长久的品牌，高端定位”，通过秘书转给了王石。2015年，在北京的一个私人会所，杜国楹带着几位高管见到了比自己大一轮的王石，总是习惯给别人灌鸡汤的王石被杜总的爱国热情所打动，颇让人意外地当场答应代言，唯一的条件是将代言费全数捐给公益机构。
万科与宝能争夺控制权的最要紧时刻，王石被要求不再出声，他推掉了几乎所有需要出席的活动，但是依旧出席了8848手机新品发布会。王石站在新品发布会的讲台上说：“我们往往感叹我们的条件不如别人，但是没发现真正的强者是笨鸟先飞，他愿意付出更多，起的更早，就如同8848的敢为天下先一样。”台下的杜国楹热泪盈眶——这样的“私货”请多带一点。
受到《舌尖上的中国》引领的纪录片素人风的影响，杜国楹没有选择明星代言，为小罐茶请来的代言人是八位制茶大师，主推匠人精神情怀，不过也为争议埋下了伏笔。
如今中国茶圈有两个现象，一个是美女头像的抠脚大汉在朋友圈卖外公家的茶，几百元一斤，并且承诺与买家谈恋爱；还有一个就是杜国楹央视卖大师茶，4克卖50元，宣称由八位制茶大师手工制作。
有网友这样计算：
小罐茶2018年销售额突破二十亿，等于一个大师一年炒了2.5亿的茶；
价格是全国统一价，一盒500元80克（后提价到500元40克）平均每克6.25元；
算出每位大师炒了8万斤茶叶。
假设年中无休，平均下来一个大师每天炒出220斤净茶；
一般4斤鲜茶叶可以炒出1斤毛茶；
1斤毛茶经过挑梗除片筛末可得0.6斤净茶；
得出结论，每位大师一天要炒1466斤鲜茶叶。
一般的手工炒茶师傅一天炒30斤左右鲜茶叶，顶尖的茶娘一天能炒40斤。
这8位大师，不是八臂罗汉就是千手观音。
面对质疑，小罐茶发布了公开声明，承认其实是用机器炒茶。“大师作”指的是“代表大师技艺的作品”，并非大师手工炒茶。“制茶大师与小罐茶共同制定茶叶标准，严格把关原料采摘和生产过程，而更多的苦活、累活正在逐步交给现代化的制茶设备去解决。”
大师作，不是大师亲自做。小罐茶再次展现了中国文化的博大精深，这一次是在文字上。
经常玩文字游戏也会出问题。8848手机就曾经因为网页上写着“使用荷兰进口小牛皮”，被消费者发现实际是公牛皮，告上了法庭，最终不得不退款。还被中消协提出质疑：8848手机自造5系钛合金概念，实际材质为普通工业纯钛或钛合金。
可能杜国楹摸准了自己的客户语文都不是很好吧。
杜国楹曾经在公开演讲中说：“90年代，第一次创业的时候，我的产品实在是太简单了，我是一个营销主义者，我觉得营销无所不能，但随后我把我第一次创业赚的所有钱全部输完了。”
他说的便是背背佳之后几千万的负债，背背佳从盈利到负债，让杜国楹懂得了及时抽身。
2003年到2005年，好记星累计销售达32亿，杜国楹再度跻身亿万富翁行列，杜国楹在高点把背背佳和好记星卖给了以电视直销为主营业务的橡果国际，自己出任橡果国际副总裁，两年后橡果国际还在美国纽约证券交易所上市了。曾经被联想战略投资的E人E本，最终结局也非常光鲜，2013年1月，清华同方以14亿元价格全资收购E人E本。
号称年销售额20亿的小罐茶和10亿的8848手机，让杜国楹身家超过10亿。中国营销教父目前看来，几乎已经能够全身而退了。
所以，到底谁会接盘小罐茶和8848手机呢？
《杜国楹:从背背佳到8848,4次创业为我带来了什么?》，杜国楹黑马演讲
《破壁者，杜国楹和他的小罐茶》，网易新闻
《小米创业8周年纪录片》
责任编辑：莫祖成 |
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发表于 2020-5-12 16:23:28
